Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 неде­ли до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в ре­альных преимуществах сотрудничества с вами.

По­этому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалис­тов, способных на месте решить технические воп­росы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начи­нается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготов­ленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссы­лаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.

В Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с инос­транными партнерами. Вас могут спросить о возра­сте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Китайцы - наиболее известные «хитрецы» среди деловых людей Азии. Многим европейцам китайские бизнесмены кажутся непревзойденными пройдоха­ми, другие находят их наивными и «простыми», как дети. Истина, как обычно, находится посередине.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, а также созданию «духа дружбы».

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На начальном этапе немало­важное значение придается тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом, китайцы пытаются определить статус каждого из участников с противоположной стороны.

Отправляясь на переговоры с китайцами, не бойтесь показаться богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом ста­райтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в ук­рашениях. Деловым женщинам (и женам) следует избегать, как уже говорилось, чрезмерно откровен­ных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека мо­жет вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особеннос­ти при первой встрече.

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницах, ресторанах, бизнес­-центрах). Обычно китайские компании имеют тра­дицию совмещать переговоры с последующим уго­щением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, если это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае - часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (осо­бенно, если обед или ужин уже заранее заказаны).

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в выборе тако­го места, лучше выбрать что-то наиболее подходя­щее вам по стилю и привычкам. Обычно, если мес­то переговоров назначается российской сторо­ной, - это вызывает уважение у китайского парт­нера. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальных комнатах переговоров при гостиницах, специализированных бизнес-центрах для иностранцев, российских учреждениях за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезномунастрою, дает вам дополнительные козыри в план психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса L нужном для вас направлении.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах веде­ния бизнеса, особенно если это связано с коммер­ческим риском. Найти достойного партнера в Ки­тае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предло­жение, исходящее от европейца, заранее восприни­мается китайцем как «сюрприз с подвохом».

Поиск китайского партнера нужно и можно на­чинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В буду­щем знание реалий во многом облегчит вам обще­ние с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертифика­цию товара, таможенные расходы, то вам лучше по­искать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Од­нако при этом вы должны быть готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью про­игнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопос­лушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Непосредственно поиск партнера можно произ­водить несколькими способами:

через знакомых - один из наиболее эффективных и менее затратных способов; стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со сто­роны специально подведенных к вам профессио­нальных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России; подходите к этому способу с большой осторожностью;

через специализированные конторы - до­вольно затратный, но, тем не менее, результатив­ный способ; вы можете стать клиентом специали­зированных посреднических компаний, бюро пе­реводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.

Китайцы знамениты своим терпением, выдерж­кой, пунктуальностью и церемониальностью. Од­нако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. Несмотря на то что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово «вы­держка», надо подумать о том, надо ли завязывать­ся с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайца­ми, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никог­да не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, - вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Если китайцы чувствуют, что российская сто­рона потратила много денег и времени на то, что­бы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом пере­говоров нарочито безразлично к их успеху или не­удаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут перего­воры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры», для того чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчиваю­щиеся ничем якобы по причине «высоких россий­ских цен»).

Обычно подобная тактика очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей.

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в ус­пехе контракта на 100%, они могут намеренно со­вершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с вашей стороны).

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприк­рытой лести - восхвалению как ваших личных ка­честв, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у своего «эго» в ущерб собственному бизнесу.

Принятие окончательного решения будет откла­дываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец.

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возмож­ности, чтобы поймать вас на противоречии или ули­чить во лжи. Старайтесь быть осторожными, назы­вая конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Некоторые полезные советы при ведении переговоров.

1. Будьте полностью подготовлены к переговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам при­дется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

2. Сталкивайте интересы. Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной сторо­не, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских произво­дителей очень сильна, и на любой товар в Китае все­гда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда може­те попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производи­тели могут предложить более качественный товар.

3. Будьте готовы смириться с затратами на поезд­ку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является впол­не приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

4. Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

5. Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

6. Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

7. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать лич­ностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

8. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

9. Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Как гласит китайская пословица: «Капли воды со временем точат в граните дыры». Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и по­пытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости - и успех почти гарантирован.

• < Назад
• Вперёд >

Разнообразие деловой практики причиной возникновения различий между нормативными базами профессиональных этик, детерминированных спецификой определенной профессии. Существует общий кодекс профессиональной этики, в основе которого лежат такие универсальные правила:

1) глубокое уважение к другому человеку, отношение к ней как к личности. Императив уважения к клиенту, коллеги должна быть неотъемлемой составной нравственной культуры каждого служащего или бизнесмена;

2) принцип достаточной информированности, который требует говорить не меньше и не больше, чем нужно для дела;

3) использование правдивой информации. От этого зависит степень доверия между коллегами, сотрудниками. Доверительные отношения между коллегами проявляются также в их способности оказывать друг другу профессиональную помощь, поддержку;

4) принцип целесообразности в профессиональных отношениях, который означает умение не отклоняться от темы разговора и находить эффективные решения вопросов;

5) четкое и убедительное для собеседника выражения мнения, способность внимательно выслушать и понять позицию собеседника.

Вместе культура межличностных отношений в деловой сфере представлена служебным этикетом, который распространяется на все учреждения, фирмы, институты и т.д.. Соблюдение в отношениях между коллегами, сотрудниками, партнерами морально-этических правил и требований служебного этикета является важнейшим фактором, который обусловливает эффективное функционирование социально-экономической организации. От этого зависит моральная и психологическая атмосфера в любом коллективе. Ибо, как известно, хорошее настроение и благоприятный психологический климат в отношениях положительно влияет на здоровье, производительность труда людей.

Служебный этикет в горизонтальном измерении ("коллега - коллега") предусматривает соблюдение определенных требований:

1) при исполнении служебных обязанностей обращаться друг к другу на "вы";

2) обращаться со всеми коллегами вежливо и тактично;

3) не критиковать личные качества сотрудников. Критикуя выполнения коллегой его профессиональных обязанностей, всегда аргументировать свою точку зрения, предлагать альтернативные решения и действия;

4) не перекладывать работу на своих коллег;

5) критику своей работы не воспринимать слишком лично. При этом обвинять других, не оправдываться и не защищаться, если вы правы, лучше учесть конструктивные пожелания и поблагодарить за них;

6) не опаздывать на работу, поскольку это является проявлением пренебрежения к распорядка организации и коллег по работе;

7) все дела делать своевременно, в противном случае ничего думать о хорошем счету и карьерный рост;

8) обязательно сохранять технологические, кадровые и другие тайны, соблюдать конфиденциальность в нерабочее время;

9) учитывать интересы сотрудников, партнеров, клиентов, толерантно относиться к другим точкам зрения;

10) соблюдать культуры собственной речи, использовать устную и письменную речи в соответствии с собственного статуса и статуса собеседника, избегать жаргона, идиоматических выражений, двусмысленности, речевых ошибок;

11) использовать одежду в соответствии с деловой моды и должности, которую приходится занимать;

12) не допускать доверительных отношений с сотрудниками, личностные, деловые качества которых недостаточно изучены;

13) инициировать общение с коллегами на профессиональные, служебные темы, изучать их опыт, избегать в разговоре личным вопросам, высказываний беспокойства, страха перед новой работой;

14) не допускать кривотолков, сплетен, оценочных суждений относительно других людей.

Правила светского этикета, которые обязывают мужчин проявлять галантность, в современном деловом мире утратили свою обязательность. Служебный этикет не требует открывать перед женщиной дверь или платить за нее счета в ресторанах и т.д.. Если, например, у дверей оказываются шеф, его заместитель и женщина, их открывает тот, кто находится к ним ближе, кому это удобнее сделать.

Иногда мужчины колеблются, стоит проявлять галантность женщин-коллег. Среди многих женщин бытует мнение, что на работе "женщин не существует". И если руководитель не пригласил подчиненную женщину сесть, она не считает это неэтичным. Деловая женщина не должна тянуть подавать руку, как это предусмотрено светским этикетом. Первой должна приветствоваться лицо, должность которого ниже рангом. Если в офис, служебное помещение заходит руководитель, женщина, как и другие сотрудники, должна подняться. Но если в течение рабочего дня он заходит несколько раз, вставать не нужно. Женщина должна придерживаться таких требований служебного этикета:

1) войдя в помещение, в котором есть люди, она приветствует всех присутствующих легким наклоном головы;

2) сначала женщина приветствует старших по должности мужчин или старших по возрасту женщин;

3) обмен рукопожатием женщины делают по обоюдному согласию;

4) женщина должна первой поздороваться с мужчиной, обгоняя его, проходя мимо или присоединяясь к группе.

Не противоречит этикету служебных отношений устоявшаяся традиция проведения корпоративных вечеринок, празднований дней рождения и т.п.. Однако в таких случаях служебный этикет говорит:

Не стоит принудительно собирать деньги на подарок: юбиляра поздравляют только те, кто этого желает;

Корпоративные вечеринки следует устраивать со стандартным набором недорогих блюд. При этом запрещается угощать коллег пирожными, тортами, конфетами, кофе и коньяком. Главное, не употреблять большого количества спиртных напитков, чтобы не потерять над собой контроль, а затем и уважение коллег;

Подаренные цветы следует унести домой, а не оставлять их на работе. Подаренными сладостями стоит сразу угостить своих коллег.

Женщина в бизнесе , будь то руководитель, менеджер среднего звена или секретарь, всегда должна соответствовать имиджу деловой женщины. В помощь многим женщинам послужит женский онлайн журнал LadyDiary, где каждая сможет найти для себя интересную и полезную информацию о том как вести себя на работе с коллегами, что такое дружба на работе или как стать любимицей шефа. Ответы на эти вопросы и многое другое ищите на сайте http://ladydiary.ru/persona/biznes-ledi/.

ЭТИКА ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ

Лекция 1. Общие закономерности межличностных отношений 1. Сфера межличностных отношений. 2. Закономерности, определяющие особенности межличностных отношений. 3. Этические проблемы деловых отношений 4. Сущность этики деловых отношений. 5. Корпоративный этический кодекс

1.1. Сфера межличностных отношений

Межличностные отношения понимаются как субъективно переживаемые взаимосвязи между людьми, объективно проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых людьми друг на друга. Правовой аспект межличностных отношений Социальное развитие человека влечет за собой развитие правового сознания как совокупности представлений о его правах и обязанностях в различных сферах его жизни. Очевидно, что эталоном формирования правового сознания служат другие люди. Однако поскольку значение семьи в период взросления уступает значению межличностных контактов со сверстниками, усвоение прав и обязанностей человеком происходит через призму ценностей эталонной группы, опасений и представлений о нормах. Таким образом, возникает необходимость формирования адекватных представлений о правах и обязанностях в среде межличностных контактов. Правовой аспект межличностных отношений подразумевает знание человеком прав и обязанностей, а также умение их применять и использовать с пользой для собственного развития и успешного взаимодействия с окружающим социумом. Экономический аспект межличностных отношений Одним из способов самовыражения человека является работа, сотрудничество. Появление денег в качестве предмета взаимодействия людей определяет уровни и формы их общения, занимая очень часто центральную роль. Для многих людей важно быть успешным, и атрибутом успешности является «много денег», экономическая независимость. В связи с актуальной экономической ситуацией обостряется разделение «богатые» - «бедные», что оказывает влияние на общение людей: между ними появляются отношения, описываемые в терминах «кредит», «долг», «оплата», «проценты» и т.д. В связи с этим нарастает напряженность в межличностных отношениях, обусловленная развитием зависти, недоверия, неуверенности в себе, низкой самооценкой. Такая ситуация начинает обостряться в тех случаях, когда необходимо согласование средств и мотивов межличностного общения ради достижения общей цели. Задача руководителя - развить способность у работника кооперироваться с другими людьми ради общей цели на основе договора, а также к активной собственной позиции человека в общении с другими людьми. Этический аспект межличностных отношений Одним из аспектов межличностных отношений является этический аспект. Он представлен в опыте человека образом жизни, системой ценностей, ориентирами, нормами поведения, а также феноменами уважения себя и других людей, честности, совести и доверия. Система ценностей человека формируется в том числе и под воздействием референтной группы. В процессе взаимодействия с группой значимых для него людей, происходит переоценка «сфотографированных» когда - то ценностей. Итак, сформированная система ценностей влияет на отношения человека с равными и с вышестоящими людьми, на его самоотношение. Человек постоянно оказывается в ситуации, где его отношения с другими обусловлены его статусом. Статусное положение человека ценится больше, чем он сам, больше, чем его личность, индивидуальность, оно решает многое в процессе взаимодействия с другими людьми. Задача руководителя состоит в создании ситуации общения с целью выявления и формирования системы ценностей и ориентиров в поведении работников. Эмоциональный аспект межличностных отношений Эмоциональный аспект межличностных отношений состоит из комплекса переживаний, сопровождающих построение контактов. Каждый человек имеет потребность в установлении близких отношений, Однако если человек находится в условиях социальной депривации (испытывает недостаток общения) он чаще всего входит в негативное эмоциональное состояние, усугубляя его такими состояниями (именно состояниями, а не чувствами), как обида, злость, недоверие, вина, жажда мщения и т.д. Такие противоположные тенденции создают на пути человека множество препятствий и проблем, таких, например, как невротический страх близости, в основе которого лежит страх быть отверженным, обиженным, брошенным. Кроме того, здесь существует и другая трудность: нередко включенность человека в конкретную социальную группу сопровождают межличностные контакты характеризуемые прежде всего эмоциональной пустотой, опосредованностью роли (солдат срочной службы, заключенный, член неформальной подростковой группировки) его статусом, а также носят однополый характер, чем и были ограничены. В связи с этим может возникать множество межличностных конфликтов, обусловленных как субъективными предпосылками (установка на непонимание у заключенного и непринятие заключенного со стороны его оппонента), так и объективными предпосылками (разницей социальных статусов), а также конфликты, связанные с комплексом подростка по поводу его прошлого. Задача психолога состоит в коррекции у заключенного установок на общение, обучении подростка навыкам взаимодействия в проблемных для него ситуациях. Очевидным здесь является тот факт, что проблемными для подростка будут именно ситуации установления более или менее близких отношений и контактов, а также способы прерывания отношений с людьми, которые представляют для него угрозу. Итак, задача психолога - развитие у заключенного социального интеллекта (коммуникативной компетентности и психологической проницательности). Гендерный аспект межличностных отношений Гендерный аспект межличностных отношений в основном предполагает анализ отношений между представителями разного пола. Все многообразие содержательных характеристик межполовых отношений можно свести к двум альтернативным моделям: партнерской и доминантно-зависимой модели отношений. Первая модель – партнерские отношения - характеризуется следующим: это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью. Несмотря на наличие индивидуализированных целей, каждый принимает во внимание цели и интересы другого. Главным в таких отношениях является согласование позиций и устремлений между партнерами. Субъекты имеют свои цели, но готовы к взаимным уступкам, общение строится на равных, партнера выслушивают, не прерывая, не оценивают преждевременно и поспешно его суждения и поступки, не навязывают советов. Общение отличается уважительностью и корректностью, умением поставить себя на место своего партнера, вникнуть в его проблемы и ситуацию. При этом такая готовность исходит со стороны не только одного партнера, а каждого из них. Противоположная модель - доминантно-зависимая модель отношений - не предполагает равноправия позиций. В этом случае один субъект отношений побуждает другого подчиниться себе и принять цели, не согласующиеся с собственными устремлениями и целями. В этой системе отношений мужчины чаще занимают доминирующую позицию, а женщины – зависимую. Доминантная позиция включает такие проявления в поведении, как: уверенность в себе, независимость, властность, демонстрация собственной значимости, умение настоять на своем. Такой человек стремится к соперничеству, ему присуще презрение к слабости и выражена потребность в силе ради нее самой. В общении он редко поддерживает собеседника, как правило, использует инструментальный стиль вербальной коммуникации, часто игнорирует точку зрения собеседника, стремится найти понимание только своих проблем, принижает значимость партнера (например: “Ты говоришь глупости!”), невнимательно слушая, спешит дать ему советы, оценить его действия, побуждает к немедленному и необдуманному действию. Женщины в большей мере ориентированы на партнерскую систему взаимодействия, а мужчины на – систему доминирования. Это объясняется тем, что существующие в обществе нормативные представления о мужественности ориентируют на проявление таких особенностей поведения, как активность, напористость, целеустремленность, сила, выраженный волевой потенциал, уверенность в себе, умение добиться своих целей, настоять на своем, для чего допускается проявление агрессивности и директивности. Представления же о женственности поощряют проявлять в отношениях с другими людьми уступчивость, мягкость, деликатность, скромность, застенчивость, отзывчивость, умение понять и простить другого, жертвенность и заботливость. Таким образом, видим, что традиционные гендерные представления побуждают мужчин и женщин, как субъектов межполового взаимодействия, формировать такую модель поведения, при которой отношения характеризуются несимметричностью, проявляющуюся в том, что один субъект властвует над другим и стремится уподобить чувства или действия другого своим планам, замыслам и желаниям. Традиционные представления о мужественности-женственности побуждают мужчин проявлять доминантную позицию в межличностных отношениях, а женщин – зависимую, и такое соотношение позиций обусловлено всем предшествующим опытом полоролевой социализации. При реализации партнерской модели отношений, основными способами при разрешении межличностных противоречий выступают сотрудничество и компромисс. Главным при этом является диалогическая позиция партнеров. “Понятие диалога употребляется как собирательное для обозначения тактик, используемых с целью поиска оптимальной альтернативы решения проблемы или выработки интегративного решения, объединяющего противостоящие позиции, или компромисса, их примиряющего. Такая переговорная тактика поведения в конфликтной ситуации ведет к тому, что взаимодействие из противоречивого становится согласованным, основанном на общем интересе (“Мы вместе должны решить эту проблему”).

1.2. Закономерности, определяющие особенности межличностных отношений В процессе профессиональной деятельности следует учитывать закономерности, определяющие особенности межличностных взаимоотношений. Одной из основных среди них является закономерность неопределенности отклика или, другими словами, зависимости восприятия людьми внешних воздействий от различий в их личностных особенностях, конкретной ситуации, в которой происходит воздействие, особенностях передачи воздействия. Изучение механизма данной закономерности позволяет ответить на ряд вопросов, которые нередко возникают в процессе межличностных отношений: почему другой человек не сделал то, о чем вы его просили или на что указывали? Почему ваши слова, действия, указания обидели другого человека, причем неожиданно для вас? Почему другой человек сделал не то и не так, как вы просили или указывали? и т.п. Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали комплексную процессуальную теорию мотивации, включающую элементы теории ожиданий и теории справедливости. В их модели фигурирует пять переменных: затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворения. Согласно модели Портера-Лоулера, достигнутые результаты зависят от приложенных сотрудником усилий, его способностей и характерных особенностей, а также осознания им своей роли. Уровень приложенных усилий будет определяться ценностью вознаграждения и степенью уверенности в том, что данный уровень усилий действительно повлечет за собой вполне определенный уровень вознаграждения. Более того, в теории Портера-Лоулера устанавливается соотношение между вознаграждением и результатами, т.е. человек удовлетворяет свои потребности посредством вознаграждений за достигнутые результаты.

Более широкое толкование можно дать понятию внешнего вознаграждения, используемого в модели Портера-Лоулера. Внешние вознаграждения - это не только похвала руководителя, премия, продвижение по службе, но и поддержка нормальных отношений с тем кругом лиц, который является значимым для исполнителя какого-либо действия, либо установление отношений с этим кругом лиц в результате выполнения определенного действия, получение новой профессиональной роли, приобретение эксклюзивных прав и т.п. В оценке внешних «вознаграждений» следует предусматривать их возможное отрицательное значение, например, получение дополнительной загрузки, выключение из определенной группы социального окружения и т.п. Кроме вышеназванной закономерности межличностных отношений, к ним также следует отнести закономерность неадекватности отображения человека человеком и неадекватности самооценки. Ее смысл состоит в том, что ни один человек не может постичь другого человека, а также самого себя с такой степенью достоверности, которая была бы достаточной для принятия серьезных решений относительно этого человека и относительно самого себя. Важное значение в межличностных отношениях имеет закономерность искажения смысла информации. Она действует объективно и тем сильнее, чем большее число людей использует какой-либо массив информации на входе и на выходе любого процесса. Еще одна закономерность, о действии которой в межличностных отношениях очень часто забывают, - закономерность психологической самозащиты. По отношению к другим людям мы ставим на первое место, как правило, их внешнюю физическую безопасность, пренебрегая их психологической безопасностью. С другой стороны, сам человек придает очень большое значение собственной психологической безопасности и самозащите от посягательств на нее. Ведущим мотивом социального поведения является сохранение личного статуса, собственного достоинства человека.

1.3. Этические проблемы деловых отношений В настоящее время в России начинает складываться система деловых взаимодействий и формулируются правила этикета, регулирующие профессиональное поведение и манеру держать себя в учреждении, организации, банке, фирме. Проблема 1. В деловой сфере больше всего ценятся такие этические нормы деловых отношений, как честность и надежность. Эти моральные требования предъявляются к коллегам и партнерам не просто из-за стремления «иметь со всеми хорошие отношения». По существу, стремление деловых людей быть честными и надежными в деловых контактах - это проявление их внутренней установки на стабильность и поддержание с партнерами долгосрочных, а не сиюминутных отношений. При демонстрации честности и надежности партнеру дают понять, что он получает определенные гарантии, организуя взаимодействия именно с данными учреждением или организацией. Проблема 2 . Важным правилом организации эффективных деловых отношений выступает такое правило, как обязательность. В первую очередь ценятся деловые отношения, проверенные годами и в которых партнеры доказали свою обязательность. Молодых специалистов, как правило, долго изучают, прежде чем решают оказать им доверие. Из записной книжки вычеркивается или помечается особым знаком телефон партнера, который проявил необязательность, совершил подлог или обман. Деловая характеристика такого партнера в деловой сфере передается по личным каналам и сформировать положительное отношение к себе ему бывает очень нелегко. Действительно, деловая репутация создается годами, а утратить ее можно в считанные минуты без права на «реабилитацию». Проблема 3. Важной этической проблемой деловых отношений является проблема поиска «золотой середины» между необходимостью конкуренции и пониманием значения сотрудничества. Эти две стратегии делового поведения как бы «взвешиваются» на внутренних «весах» менеджера или исполнителя: анализируя ситуацию и свои цели, они принимают решение либо с акцентом на борьбу, либо опираясь на желание найти компромиссный вариант. Проблема 4. В деловой сфере важно придерживаться норм служебной субординации, основанной на обязательном подчинении младших старшим, правилах трудовой дисциплины и разграничении профессиональных полномочий. Четкая субординация предполагает: власть и подчинение, исполнительность, контроль, координацию своих действий с действиями других сотрудников организации того же уровня, запрет на действия подчиненного через голову своего непосредственного руководителя, обозначение «рамок компетентности» в принятии управленческих решений, фиксацию служебных прав и обязанностей. Необходимость поддержания отлаженной субординации имеет, правда, и негативные последствия. Многие работники отмечают, что отношения в учреждении становятся излишне формальными и сухими. Люди работают годами, общаясь только на деловой основе и практически не зная друг друга лично. На работе в процессе выполнения рабочих заданий нет возможности проявить свою индивидуальность. На наш взгляд, издержки формализации деловых отношений могут быть нейтрализованы, если сотрудники того или иного банковского учреждения будут иметь возможность проводить совместный отдых, организовывать спортивные мероприятия, отмечать праздники и т.п. Снятию отрицательных последствий при реализации требований к поддержанию деловой иерархии могут способствовать также и психологические тренинга, проводимые с персоналом организации во внерабочее время. Проблема 5. Преданность сотрудников своему учреждению, организации, фирме или банку, а также наличие системы деловых ценностей - важное условие эффективных деловых отношений. Особенно ярко преданность фирме проявляется в период экономического кризиса, а также в период, когда фирма терпит банкротство. Особенно ценятся сотрудники, которые смогли организовать антикризисное управление фирмой и способствовали ее успеху. В солидных организациях не встретишь шумных и демонстративно раскованных людей. Здесь больше всего ценятся чувство собственного достоинства, деловитость, собранность, умение контролировать собственные эмоции. Общаются в сдержанной, «закрытой» манере, профессионально и информативно. В целом, по тому, как поддерживают взаимоотношения, одеты и ведут себя работники фирмы, можно судить об их интеллектуальных и профессиональных качествах, а также, что очень важно, о статусе учреждения, в котором они работают. В этих внешних деталях, бросающихся в глаза посетителям и клиентам, проявляется определенный «деловой стиль», элементы корпоративной культуры и этикета, развитых во всем мире и возникающих сейчас в России. Казалось бы, формулирование данных морально-психологических проблем - это «лирика», не более. Однако это совсем не так. Учреждение, фирма или банк, в которых руководство придает значение факторам нематериального характера, как правило, являются преуспевающими, поскольку давно замечено, что о культуре начинают заботиться, в первую очередь, люди богатые и уверенные в себе. Организации, не имеющие прочного положения в деловом мире, заняты только одним: жесткой борьбой за выживание, им не до такой «роскоши», как культура.

Лекция 2. Общие закономерности межличностных отношений (продолжение) 4. Природа и сущность этики деловых отношений 5. Особенности межличностных отношений в рабочей группе 6. Корпоративный этический кодекс

Азиатскую этику делового взаимодействия рассмотрим на примере Китая и Японии, стран, которые демонстрируют сегодня всему миру необыкновенный экономический подъем.

Рассмотрим особенности китайской деловой этики более подробно.

Конфуций, наряду с Лао Дзы, считается основоположником китайской философии жизни. Конфуций жил в период 531-479 гг. до н.э., и считается наиболее значимым древним китайским мыслителем, основные взгляды которого изложены в книге «Беседы и суждения». Это этико-политическое учение о нормах общественной жизни, возможности построения справедливого гуманного общества, о власти государя, дарованной избранному богом, о делении общества на «благородный людей» и «мелких людишек», о важности семьи и мужчины как ее главы. С XV века династия Минь провозгласила конфуцианство государственной философией, и это сохраняется в современном Китае.

Китайская этика деловых отношений включает в себя принцип максимальной информативности. Китайцы собирают насколько возможно подробную и детальную информацию о Ваших предложениях и никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому если Вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки Вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.

Специалисты отмечают, что стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью – от нескольких дней до нескольких месяцев. Успех переговоров зависит от того, насколько

удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с Вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины дела. Китайские организации обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.

Китайские делегации, как правило, многочисленны. Это объясняется присутствием работников, ответственных за очень конкретный аспект дела. Чаще всего это эксперты. Например, эксперт по финансовым вопросам, организационным, техническим и т.д.

Китайцы создали собственную четкую технологию переговорных процессов. Здесь можно выделить три основных этапа: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Причем на

первоначальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнера, манере поведения, отношениям внутри делегации. На основе этого китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, выделяют для себя тех людей, которые явно выражают симпатии китайской стороне.

Важно понимать, что во время деловых встреч поведение китайцев во многом обусловлено собственными традициями и ценностями. Поэтому одной из главных задач, определившей этику деловых отношений, является формирование «духа дружбы», который традиционно отождествляется с хорошими личными отношениями партнеров.

Поэтому в Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний интерес. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд.

В хорошем ресторане компания из 8-12 человек сидит за круглым столом, внутри которого находится вращающийся стеклянный круг.

Начинается обед или ужин с чашки зеленого китайского чая. Затем официантки в национальных костюмах начинают быстро разносить различные блюда (овощи, рыбу, морепродукты, мясо, рис, фрукты) и кладут на стеклянный круг. Гости начинают накладывать разные блюда палочками себе на тарелку, вращая стол с нужным блюдом к себе. Для упрощения обеда иностранцам предлагают традиционные ножи и вилки.

В традиции китайцев произносить тосты, подходя к каждому гостю с маленькой рюмкой водки, бокалом вина или кружкой пива. Тост произносится стоя, по очереди, и гости обязаны выпить рюмку или бокал до дна. К важному гостю могут подойти все китайцы, и нужно иметь хорошее здоровье, поскольку рюмка водки около 25 грамм и по крепости имеет 40-50 градусов. При всем этом китайцы дружелюбны, всегда улыбаются и очень умело ведут бизнес.

Япония

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. Действия японских предпринимателей «цементируются» не с помощью погони за личным обогащением, а с помощью таких ценностей, как призывы бороться против «опасности для японской нации» или лозунг единства всего японского, прославления дисциплины, вежливость, приверженность традициям, самообладание.

Рассмотрим особенности японской этики бизнеса более подробно.

По японской традиции человек не наделялся суверенными правами.

Японская мораль создается на основе идеи взаимозависимости между людьми, между человеком и природой, человеком и Богом. Японцы судят о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал», – говорит японская пословица.

Поэтому в сознании людей главным было понимание своего места в пирамиде общества – семьи, организации, производства, всего государства. Интересы группы всегда ставились и ставятся сейчас выше интересов отдельной личности. Однако в то же время группа, производство, организация, государство принимают самое активное участие в жизни каждой отдельной человеческой личности. Такое соединение интересов группы и человека формирует у японцев чувство верности и преданности организации, в которой они работают, государству, нации.

Точность является важнейшей чертой японского стиля деловых отношений. Именно на предельной обязательности основана вся практика делового взаимодействия в Японии. Поэтому при встречах с руководством организации необходимо быть пунктуальным – японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Если Вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела. Избегайте рукопожатий при встрече с японцами – они предпочитают поклон.

Специалисты советуют людям, отправляющимся в Японию, быть максимально вежливыми, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношения к ним самим. Например, даже на переговорах они не вступают в открытое противоречие с партнером и не хотят огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если Вас довели до «белого каления», оставайтесь холодным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться, так хоть держите себя в руках, и не допускайте воинственных действий и слов. Не давите на японца, не принуждайте его к конкретным действиям.

Следует знать об еще одной особенности этики японского бизнеса.

Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличие от них он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения».

Подобное стремление создать гармоничную, «человеческую» атмосферу при деловых контактах обусловливает и временную специфику делового взаимодействия – его медленный темп. Японцы, стремясь максимально удовлетворить партеров по бизнесу, обращают внимание на самый широкий спектр вопросов. Иногда деловой контакт начинается с обсуждения тем или проблем, которые не имеют непосредственного отношения к предмету обсуждения. И чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется деталям. Кроме того, согласно традиционным ценностям – подчинения лидеру, уважению к старшему, в том числе и по должности, иерархичности внутрифирменного управления – японцы не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством, на что также уходит довольно значительное количество времени.

Терпение и сдержанность как важнейшие японские добродетели оказывают существенное влияние на этику бизнеса. Так, японцы стараются избегать открытого столкновения мнений, возникновения конфликтов и рискованных ситуаций. Для японца стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Готовность к компромиссу ради общего согласия отвечает традиционной японской морали. Поэтому по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (будучи даже правым), а тот, кто проявляет готовность к уступкам.

Анализ японской философии менеджмента

Элементы философии, принципы, правила, девизы

Японские традиции

Групповой коллективизм и тяга к совместной трудовой деятельности.

Подчинение лидеру и уважение к старшему по возрасту (сэмпай). Старший по положению (должности) также старше младшего по возрасту и стажу работы. Поэтому старший наделяется властью. Идеальная модель взаимоотношений по вертикали: младший (кохай) высказывает знаки благодарности старшему, а старший проникается ввиду этого расположения к младшему. Японская семья строится на основах патриархальной иерархии: отец – старший сын, свекровь – госпожа невестки. Принцип «ринги» – получение согласия на решение вопроса путем опроса нижестоящих работников без созыва заседания. «Когда для выбора имеются два пути, выбирай тот, который ведет к смерти» (заповедь самурая). «Самурай не может служить двум князьям, как преданная жена не может выйти замуж второй раз» (заповедь самурая). Традиционная японская вежливость в деловом общении, языке, сфере обслуживания

Корпоративные принципы

Гармония превыше всего. Преданность идеалам организации. Фирменный стиль крупной организации: рабочая одежда, девиз, гимн, флаг. Установление неформальных отношений с подчиненными и рядовыми работниками (общие кафе, большие офисы без кабинетов, восхождения на гору Фудзияма). «Нельзя ошибаться в людях!» «Встревай во все споры жизни».

«Хороший человек – работающий человек» (японская поговорка). Патернализм – человеческое отношение к персоналу и воспитание морали, все – члены большой семьи

Мотивация

Преобладание коллективной (групповой) мотивации над личного отдельного человека. «Труд сейчас – деньги потом» (национальный девиз). Самоудовлетворение от хорошо исполненной работы. Предоставление займов на жилье и снижение процентных ставок. Продажа потребительских товаров в кредит на льготных условиях. Исключение за грубый поступок из группы (отдела, бригады)

Оплата труда

Зарплата складывается из трех компонентов: базисная оплата + многочисленные надбавки + бонусы. Равное вознаграждение за результат труда в группе. Размер зарплаты зависит от возраста, должности (квалификации) и стажа работы. При переходе в другую организацию стаж работы начинается с нуля. Разница в оплате труда президента организации и рабочего не превышает 10 раз

Оценка персонала

Изучение биографии и личного дела. Выполнение письменных заданий (проекта, доклада, делового письма). Устные экзамены в форме собеседования и групповых дискуссий. Анкетный опрос для выяснения способностей, опыта работы, развития личности и желаний. Тестирование знаний и умений. «Заслуги запоминаются, просчеты записываются» (девиз организации)

Научнотехнический прогресс

Закупка в мире и быстрое внедрение существующих открытий и изобретений в Японии. Выполнение НИР по направлениям, обеспечивающим безусловный «прорыв в будущее». Внедрение технологических процессов с минимальными складскими запасами («канбан» – производство продукции фирмой «Тоyota» по принципу «точно в срок» с запасом деталей на один час). Высокий уровень качества продукции: кружки качества, системы контроля, стандарты качества

Обучение

Общее обязательное обучение в школе (9 классов). Ориентация на развитие памяти (запоминание тысяч иероглифов, до 300 цветов). Высокая интенсивность и продолжительность обучения (обучение в школе в течение 12 лет по 240 учебных дней). Развитие трудолюбия и усидчивости, массовая зубрежка в учебных заведениях. «Развитие выдающихся способностей у ординарных людей» (К. Мацусита). Жесткая система экзаменов от детского сада до университета. Важная роль производственного обучения в организациях. Университетский диплом – визитная карточка успешной карьеры

Расстановка кадров

Пожизненный наем персонала в крупных организациях. Постоянная ротация персонала со сменой профессий и должностей каждые 3-5 лет. Иерархическое построение группы на основе взаимоотношений «старший – младший».

Организация межличностных коммуникаций на основе социально-психологических исследований. Ориентация на небольшие компактные предприятия, где весь персонал работает под одной крышей

Недостатки

Личный эгоизм, если японец находится вне группы (транспорт, улица, вокзалы). Лицемерие, внешне прикрытое вежливостью, т.к. очень трудно понять истинную правду. Пренебрежительное отношение мужчин к женщине.

Высокий уровень стрессов и психических расстройств – следствие перегрузок и интроверсии японцев. Рекрутство и муштра в обучении.

Арабский Восток

Арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей вопросов в процессе делового контакта. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Для арабов одним из важнейших условий является установление доверия между партнерами. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стиле делового общения у представителей различных арабских государств.

Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Это род искусства, область, где европейские и арабские понятия кардинально расходятся. В торговле правилом является завышение первоначальной цены в 3-4 раза. Поэтому снижение цены и есть процесс торга, который может длится около часа и более.

Арабский этикет запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо». Отказ выражают в максимально смягченной, завуалированной форме.

В мусульманском мире мусульманин не может обратиться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания на чужестранцев не распространяются.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство западных бизнесменов «вооружаются» списком правил этикета - на одну-две странички, а также советами, почерпнутыми из популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «говорите короткими предложениями», «возьмите с собой переводчика», «оденьтесь, как на похороны». Поверхностное выполнение правил этикета помогает на первых шагах деловых контактов, но ведет к полному развалу переговорного процесса в дальнейшем. Главная причина: невозможность понять более широкий контекст китайской культуры вообще и китайской деловой культуры, в частности. Вызовы взаимного непонимания настолько велики, что подходы часто кажутся несовместимыми. Тот, кто сумеет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с Китаем. Американские эксперты по деловой культуре, многие годы работая над этой проблемой, изложили свои выводы в специальном исследовании.

Реферативный перевод которого предлагается ниже. Эксперты работали с дюжинами компаний, тысячами американских и китайских топ-менеджеров. В качестве представителей западной культуры эксперты рассматривали американцев. И не только из-за того, что работали, главным образом, с американскими компаниями, но также потому, что американцы представляют собой «другой полюс» культурного спектра на оси «восток-запад». Более чем другим представителям Запада, им свойственны индивидуализм и манера общения «с напором». В итоге, именно у них за столом переговоров с представителями восточной культуры - наибольшие шансы заработать проблемы.

Конечно, эксперты осознают, что огульные утверждения относительно миллиарда с лишним китайцев могут быть упрощенными. Тем не менее, культурные особенности китайцев, обсуждаемые здесь, применимы, в той или иной степени, к большинству китайцев, причем независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях света.

Американские эксперты деловой культуры насчитали четыре основополагающих принципа, в целом характеризующих китайскую культуру:

· Первое. Китай на протяжении всей своей истории (примерно пять тысяч лет!) являлся и до сих пор является, в основном, крестьянской страной. Две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. Крестьянское хозяйство Китая - общественное, коллективное, выживание в нем зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. В ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Согласно установкам китайской социалистической культуры, «коллективное - первично, личное - вторично». Таким образом, ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и « свобода воли». Многие из жителей китайских городов родились и выросли в сельской местности, сохранив свои, деревенские представления об устройстве мироздания. Неспешный ритм жизни, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, - все это характерные черты традиционной крестьянской культуры. Примерно до 1980-х гг. аграрные ценности для китайцев превалировали над ценностями бизнеса. Когда Мао Цзэдун во времена Культурной революции посылал чиновников и студентов на «переобучение» к крестьянам, им руководила глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни.

Философ Фэн Юлань (Fung Yu-lan, или Feng Youlan, 1895-1990) в своих сочинениях упоминает, что китайские мудрецы издавна проводили различие между «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов - людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.

Для сравнения: население США, наоборот, преимущественно городское. Большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре («сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм до мозга костей главенствующая роль личного интереса - «альфа и омега» американской культуры.

· Второе. Китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Жители Поднебесной верят в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет. Знание текстов Конфуция было необходимым условием для работы на государственной службе. Философ, живший в эпоху гражданских войн, считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала человеческих отношений. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений: между управляющим и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, а также между друзьями. Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Управляемым - женам, детям, младшим братьям -рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих - мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, - это большая семья, где каждый занимает положенное ему место.

Для того чтобы представить то значение, которое придается соблюдению иерархии в китайском обществе, воспроизведем здесь историю, с которой до сих познакомятся все дети Поднебесной. В 1865 г. жена некого Cheng Han-cheng имела дерзость избить свою свекровь. Власти сочли это настолько ужасным преступлением, что у самого Cheng и его жены была живьем содрана кожа, их тела выставлены на воротах в разных городах, а кости сожжены дотла. Соседи и члены семьи Cheng также были казнены.

Сколько потенциальных китайско-американских сделок было сорвано из-за мимоходом высказанного представителями Запада пренебрежения в отношении власти! Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма. Цель жизни - найти «Дао» - путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. И Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском истины, сколько поиском этого пути. Подобные моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.

Американцы полагают, что истина, как они е? видят, заслуживает обсуждения.

Китайцы считают, что поиски истины - слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.

· Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. В итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как американцы легче фокусируются на деталях. Китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.

· Четвертое. Следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.

Все вышесказанное - основа основ китайского менталитета. Китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса, - это уже производные. Большинство американских бизнесменов находят эти особенности таинственными, непостижимыми, приводящими в замешательство. Слишком часто американцы оценивают китайских предпринимателей как неэффективных, уклончивых и даже нечестных, тогда как китайцы считают американцев агрессивными, обезличенными и легко возбудимыми. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Если же американцы игнорируют их на любом этапе переговорного процесса, сделка легко может сорваться.

1. Личные связи

Стремясь занять «место под солнцем», американцы опираются на деловые контакты, информацию и учреждения. Китайцы придают наибольшее значение общественной значимости индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. Хотя роль guanxi в Китае немного поблекла в условиях большой мобильности населения и вестернизации некоторых бизнес-практик, тем не менее, guanxi продолжает быть важной социальной силой. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает.

Хороший guanxi зависит от точной системы взаимного обмена услугами. Это не означает немедленной отдачи «долга» в американском стиле: «Я делаю кому-то концессию, и ожидаю в обмен получить то же самое, причем сегодня». В Китае не торопятся. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда-то сделанное одолжение - это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально. Если кого-то назовут “wang" en fuyi” (человек, который забывает о сделанных одолжениях), его деловая репутация будет испорчена навсегда.

2. Посредник

Заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно. Если в США люди обычно доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Без доверия деловые отношения не могут даже начаться. Первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Эти связи могут быть соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте. К примеру, некий предприниматель звонит бывшему однокласснику и просит организовать встречу с его другом. Дорогие рестораны в данном случае - обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает - потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя.

Талантливый китайский посредник необходим даже после того, как первая встреча произошла. Во время официального переговорного процесса только настоящий китаец может прочесть и объяснить американцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов. Нередко только посредник может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Китайцы часто говорят: “kan kan”, что означает «дайте подумать» («дайте изучить вопрос»), хотя они про себя могут думать, что предложенный план отвратителен. Именно в таких ситуациях посредник может вмешаться, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает разногласия.

3. Социальный статус

Представители западной культуры с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный американский стиль, принятый в личном общении («зовите меня просто Мэри»), не «работает» в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему сильны. Что происходит, когда американская компания, работая в Китае, не считает нужным обращать внимание на важность социального статуса человека? К примеру, компания посылает молодого и низкостатусного представителя в китайскую фирму для решения делового вопроса. Увидев посланника, высокостатусный китайский топ-менеджер лишь улыбается: «О, вам столько же лет, сколько моему сыну!» Он оскорблен американской небрежностью. В Китае принято, что деловые переговоры высокостатусное лицо может вести, по меньшей мере, с равным ему по должности. В данной ситуации китаец сомневается в американской искренности и потенциальная сделка «умирает» раньше, чем «родилась».

В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров. И встречи на высшем уровне могут творить чудеса.

4. Хорошие личные отношения

Такие китайские поговорки, как «человек без улыбки не должен открывать магазин», «покладистый характер и дружелюбие порождают деньги» многое говорят о важности гармоничных отношений между партнерами по бизнесу. В то время как уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В США первоначальное составление мнения о человеке занимает минуты. В Китае оно может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса.

Всё это может быть тяжело для печени американца. Но другого пути нет! Ритуал установления хороших личных отношений может выглядеть, к примеру, так. Накануне заключительного раунда переговоров между главой американской фирмы и главой крупной китайской компании китайцы устроили роскошный обед в лучшем банкетном зале города. Китайский руководитель предложил тост: «Давайте выпьем за нашу дружбу! Но если сегодня вечером вы пить не будете, завтра контракта не будет!» Американец пил с ним одну рюмку за другой, и в итоге не мог даже вспомнить, как попал потом в свой отель. На следующее утро, на переговорах, китаец встретил его большой улыбкой и выгодным контрактом. Китайские участники переговорного процесса не понимают американскую спешку при заключении сделок.

У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем они составят мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, считается неприличной. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония более важны для китайских бизнесменов, чем любая бумага. До недавнего времени права собственности, и договорное право практически отсутствовали в Китае. Они до сих пор неадекватны западным стандартам. Неудивительно, что китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом. Тем не менее, китайские бизнесмены до сих пор настаивают на исполнении обязательств в соответствии с духом сделки.

Если представители Запада прилагают максимум усилий для того, чтобы с китайскими партнерами у них сложились хорошие личные отношения, китайцы всегда примут во внимание интересы другой стороны, даже если переговоры проходят в жестком формате.

5. Целостное мышление

Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всём, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.

Подобная разница в стиле мышления может расстраивать представителей Запада, привыкших оценивать прогресс линейным образом. А именно, если на переговорах стороны обсудили половину вопросов из списка имеющихся, то они находятся в середине переговорного процесса. Американцы считают переговоры завершенными, когда список тем подошел к концу. Китайские же партнеры чувствуют, что именно с этого момента они могут задуматься о деле в целом. Эта разница в стилях мышления является источником величайшего напряжения между командами, ведущими переговоры. Нередко непонятная задумчивость китайцев вынуждает американцев делать ненужные уступки.

Как узнать, хорошо ли идут переговоры? Если высокостатусный китайский руководитель следит за дискуссией, или если вопросы с китайской стороны начинают фокусироваться на специфических аспектах сделки, то это - хороший знак. Если китайцы всё больше говорят между собой на родном языке, это может означать, что они пытаются прийти к какому-то решению. Дополнительными признаками прогресса в переговорах также могут быть такие: китайцы назначают больше встреч, предлагая пригласить на них посредника, или интересуются возможными бонусами сделки, например, обучение в Америке для топ-менеджеров китайской фирмы.

6. Бережливость

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства.

На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они - большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики. В таком случае американцы остаются в неловкой переговорной позиции, они вынуждены задавать вопросы - напрямую или через посредника. Настойчивость и молчание китайцев - грозное оружие против американской нетерпеливости и говорливости. Представителям Запада не следует прекращать переговоры, рассмеявшись или рассердившись на первые предложения китайцев; обе стороны, в конце концов, придут к соглашению, особенно в вопросе о цене.

Сохранение «лица».

В деловой культуре Китая репутация человека и его социальное положение основываются на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи, - вот основные составляющие того или иного «лица».

Китайское представление о важности «сохранения лица» сходно с американскими идеями престижа и собственного достоинства. Однако американцы думают на эту тему в абсолютных терминах - человек либо имеет престиж и чувство собственного достоинства, либо нет. Китайцы думают о сохранении «лица» в количественных терминах. «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит - по мнению китайцев - к обоюдной потере «лица».

Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» - это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.

7. Выносливость, безжалостность и продолжительный труд

Китайцы славятся своей рабочей этикой. То, что неизменно поражает в них представителей Запада, - это выносливость. Ключом к жизненному успеху американцы считают личные способности, а еще лучше - талант. Китайцы же гораздо больше почитают “chiku nailao” - физическую выносливость человека в условиях, когда рабочий день может доходить до 16 часов в сутки. Тяжелая работа, даже в самых плохих условиях, является идеалом для китайца, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу. Кстати, китайские дети посещают школу 251 день в году, тогда как американские - лишь 180.

В делах бизнеса китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, чем их западные коллеги. Кроме того, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день. Китайцы доводят своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться.

Одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров - угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Такая тактика воспринимается представителями Запада как невежливость. Большинство американских бизнесменов чувствуют себя оскорбленными, однако китайцы полагают, что они просто констатируют очевидное. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам.

Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д.

Такая тактика может занять время, но позволит понять скрытые намерения. Нередко переговоры с конкурентами - продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.

Например, быть как бы немного глухим, задавая одни и те же вопросы больше, чем один раз: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить это ещ? раз?» Беседа в таком духе может разоблачить слабые места в аргументах другой стороны.

Заключение

Неприятные ситуации на переговорах, а то и срыв переговорного процесса из-за различий в культурных ценностях является крупной проблемой не только американского, но и китайского бизнеса. Китайские бизнесмены, со своей стороны, осознают другие серьезные проблемы, которые мешают развитию экономики. Прежде всего - несоответствие юридической системы, существующей в стране, международным практикам. Либерализация мышления, начавшаяся вместе с экономическими реформами в Китае, вывела страну на дорогу институционализации и форсированной юридической модернизации. За последние двадцать лет многое в этом плане импортировано из развитых стран Запада. Китай импортировал также многие практики корпоративного управления.

Китайцы уверены, что в процессе коммуникации с развитыми экономиками Запада следует уделять внимание не только изучению технической стороне заимствуемых систем и практик, но также проводить исследования конвергенции их с действующей экономикой и культурой Китая. Эффективность этих систем и практик основана на том, абсорбированы ли они на местной почве и интегрированы ли в общественную культуру Китая. Стратегическая задача состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний в условиях глобализации.

Список литературы

переговорный культурный деловой корпоративный

1. John l. Graham, N. Mark Lam. The Chinese Negotiation // Harvard business review. - October, 2003. - P. 82-91.

2. YU Haibin. On Chinese Style Corporate Governance - With the Frictions and Fusion of Business Cultures as a Clue // Cross-Cultural Communication.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

История возникновения этики. Сущность деловых отношений. Принципы, лежащие в основе добровольного сотрудничества. Характеристика стилей руководства, типов корпоративной культуры. Особенности и принципы корпоративной этики, формирование традиций.

презентация , добавлен 17.05.2015


Суть этики и культуры деловых отношений. Основные принципы этикета. Факторы, влияющие на формирование комплекса этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

реферат , добавлен 01.12.2010


Социальный, антропологический, гносеологический и онтологический смысл этики в китайской философии. Особенности мировоззрения Конфуция. Конфуций и конфуцианство как этико-политическое и религиозно-философское учение. Этические стандарты Древнего Китая.

курсовая работа , добавлен 15.02.2010


Суть этики и культуры деловых отношений. Принципы этикета. Факторы, под влиянием которых складывается комплекс этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

курсовая работа , добавлен 05.10.2008


Проблемы этики предпринимательства и корпоративной культуры компании. Механистическая, органическая и совместно-последовательная модели организации. Проблема целостности компании. Роль руководителя в формировании и развитии корпоративной культуры.

реферат , добавлен 24.12.2009


Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.

контрольная работа , добавлен 28.08.2010


Этика бизнеса как свод правил, которые основываются на традиционных человеческих ценностях. Влияние культуры страны на этику и этикет в бизнесе. Социальная ответственность бизнеса. Этичное отношение к персоналу, партнерам, акционерам и инвесторам.

презентация , добавлен 21.10.2016


Этика бизнеса и деловых отношений. История экономической этики, этико-экономическая концепция Г. Форда. Повышение показателей этичности поведения. Деловой этикет, этические принципы и нормы деловых людей. Этико-экономические установки Форда.

реферат , добавлен 24.08.2002


Деловой этикет как составная часть культуры общения. Основополагающие принципы деловых взаимоотношений. Правила представления и знакомства, проведения деловых контактов, поведения на переговорах. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.

презентация , добавлен 20.10.2013


Этика как научная дисциплина, изучающая социальную мораль. Формы обеспечения договорных отношений в бизнес-процессах. Оценка уровня использования этических норм бизнеса. Анализ составляющих экономической и деловой этики, секрет успеха деловых встреч.