Центральное место в процессе маркетинга услуг занимает разработка комплекса маркетинга. Он включает в себя: услуги как товар, цену услуги, каналы распределения услуг и систему продвижения услуг на рынок (рис.3.1).

Рис. 3.1

Выделяют четыре уровня услуги - товара:

• 1) услуга - основной продукт, т.е. комбинация различных услуг, решающая проблемы клиента;
• 2) услуги - сопутствующие товары, т.е. услуги, необходимые потребителям для того, чтобы использовать основной продукт;
• 3) услуги - дополнительные товары, которые поддерживают основной товар, придают ему дополнительную пользу и помогают отличить от конкурирующих с ним;
• 4) услуга как товар в расширенном толковании включает в себя доступность основных, сопутствующих и дополнительных товаров и услуг, участие потребителей в процессе обслуживания и взаимодействия клиентов друг с другом.

Разработка услуги как элемента комплекса маркетинга услуг - это чаще всего разработка новой услуги, а в более широком смысле - нового продукта.

Процесс разработки нового продукта (услуги) включает: Миронова Н. В. Маркетинг различных типов услуг // Маркетинг в России и за рубежом. №4. 2006. - с. 41

• 1. Генерирование идей. При этом следует иметь в виду, что главными источниками идей новых продуктов (услуг) являются сотрудники компании, потребители, конкуренты, дистрибьюторы и поставщики.
• 2. Отбор идей. Главная цель такого отбора - найти хорошие идеи и как можно скорее избавиться от плохих.
• 3. Разработка и проверка концепции нового продукта (услуги). При этом следует различать идею, концепцию и имидж продукта (услуги). Идея продукта - представление о продукте, который менеджеры компании могли бы предложить рынку. Концепцией продукта является пробная версия идеи, выраженная в значимых потребительских терминах. Имидж продукта представляет собой восприятие потребителями фактического или потенциального продукта (услуги).
• 4. Разработка стратегии маркетинга. Обычно она состоит из трех частей. Первая часть описывает целевой рынок, планируемую позицию продукта, объем сбыта, долю рынка и целевую прибыль. Вторая очерчивает планируемую цену продукта, систему его распределения и маркетинговый бюджет. Третья включает планируемые долгосрочные показатели объемов сбыта, прибылей и стратегии комплекса маркетинга - маркетинг-микс.
• 5. Бизнес-анализ, который включает обзор прогнозов объемов продажи, издержек и прибылей для того, чтобы определить, удовлетворяют ли они целям компании.
• 6. Разработка продукта, когда создается образец продукта в соответствии с его концепцией..
• 7. Пробный маркетинг. На этой стадии продукт и программа маркетинга вводятся в более реалистическую рыночную обстановку.
• 8. Коммерциализация, т.е. стадия, на которой продукт (услуга) внедряется в рынок.

Если попытаться кратко изложить ценовую политику предприятия сферы услуг, то она сводится к решению двух комплексов задач:

• 1) выбор метода ценообразования;
• 2) разработка ценовой стратегии.

Наиболее известные методы ценообразования на услуги:

• - затратное ценообразование, когда цена формируется по формуле: «затраты плюс прибыль»;
• - ценообразование по целевой прибыли или определение точки безубыточности обслуживания клиентов;
• - ценообразование с ориентацией на запросы покупателей услуг, т.е. когда за основу ценообразования принимается восприятие ценности услуги покупателем, а не затраты производителя;
• - ценообразование, основанное на конкуренции, т.е. учет доминирующих цен на рынке услуг.

Основные ценовые стратегии на рынке услуг:

• 1) престижное ценообразование, что предпочтительно для высококачественного обслуживания;
• 2) ценовая политика «снятие сливок», что возможно при ограничении доступа на рынок услуг конкурентов или при успешных рыночных нововведениях;
• 3) ценовая политика «прорыва на рынок», что сильно напоминает демпинговые цены, устанавливаемые на услуги для вытеснения конкурентов с рынка;
• 4) ценообразование на набор товаров (услуг), когда предоставляется возможность предложить потребителям определенный набор товара (услуг) по пониженной цене;
• 5) скидки за объем услуг, что способствует более полной загрузке предприятий сферы услуг;
• 6) скидки, предлагаемые в зависимости от времени покупки (чаще всего сезонные скидки в сфере услуг);
• 7) дискриминационное ценообразование, которое позволяет максимизировать доходы предприятий сферы услуг;
• 8) психологическое ценообразование, когда при установлении цены услуги используются психологические аспекты, такие, как престиж, рекомендательные, ощутимые потребителями цены, или цены, сложившиеся в их представлении;
• 9) ценовое стимулирование сбыта, что чаще всего связано с установлением различных скидок и льгот.

Каналы распределения как элементы комплексов маркетинга услуг представляют собой совокупность независимых организаций, вовлеченных в процессе удовлетворения спроса на услуги и делающие их доступными для потребителей. Специалисты в области маркетинга услуг называют следующие функции канала распределения:

• 1) информация - сбор и представление результатов исследований о среде маркетинга услуг;
• 2) продвижение - создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения услуг;
• 3) контакт - приобретение предполагаемых потребителей и установление с ними соответствующих отношений;
• 4) адаптация - формирование и приспособление предложения услуг потребителями покупателям;
• 5) переговоры - согласование предложения и спроса на услуги;
• 6) физическое распределение - фактическое предоставление услуг потребителям;
• 7) финансирование - использование ресурсов для покрытия расходов на обеспечение работы канала распределения;
• 8) взятие риска - принятие финансовых рисков, включая компенсацию потерь из-за неполной загрузки производителей услуг.

Особенности выбора канала распределения определяются следующими факторами:

• - высокая степень неопределенности услуг;
• - совместимость процессов производства и потребления услуг;
• - сложность выбора поставщиков услуг;
• - сложность оценки качества услуг;
• - инерционность в потреблении услуг (достаточно часты повторные контакты);
• - сложность гарантии цены и гарантии уровня сервиса;
• - сложность поддержания постоянного контакта с лицами, принимающими решения по закупкам услуг;
• - сложность контроля качества услуг;
• - связанность услуг с другими товарами и услугами.

С учетом этого основными формами взаимодействия участников канала распределения услуг могут быть:

• 1) конкурирующие отношения, которые сводятся к достижению субоптимизации положения каждого участника канала распределения услуг в ущерб общесистемной оптимизации;
• 2) субстантивированные отношения, которые предполагают возможность соглашений в рамках обычных (традиционных) маркетинговых систем сбыта услуг;
• 3) комплементарные отношения, которые обычно строятся как договорные вертикальные маркетинговые системы сбыта услуг;
• 4) качественные отношения, которые чаще всего возможны как многоканальные маркетинговые системы сбыта услуг.

Процесс принятия решений по управлению каналом сбыта услуг можно представить в форме четырех последовательных итераций (рис. 3.2).

Рис. 3.2 Основные решения по управлению каналом сбыта

При отборе участников канала сбыта услуг руководство компании - продуцента услуг - должно оценить потенциальные возможности развития каждого участника канала, его прибыль, доходность, способность кооперации и репутацию. При этом компания должна постоянно мотивировать участников своих каналов сбыта, включая не только своих сотрудников, но и независимых посредников. Для обеспечения эффективного функционирования канала сбыта необходимо регулярно оценивать работу своих посредников и помогать им рекомендациями. С изменением покупательной модели потребителей услуг, расширением рынков сбыта, усложнением товаров и услуг, возникновением новых конкурентов возникает потребность в модификации структуры канала сбыта, что необходимо использовать для создания творческой структуры каналов распределения услуг.

Система продвижения услуг на рынок - это программа общих маркетинговых коммуникаций компании - продуцента услуг. Маркетологи называют четыре главных средства продвижения:

ь стимулирование сбыта - краткосрочные стимулы поощрения покупки или продажи товара или услуги;

ь связь с общественностью - построение хороших отношений компаний с различными слоями общественности;

ь персональные продажи - устное общение с одним или более предполагаемых покупателями с целью совершения продаж товаров и услуг.

Прикладные аспекты маркетинга в сфере услуг в большей или меньшей степени специфичны, что и будет показано на примере ряда отраслей индустрии услуг.

Будущее уже здесь. Оно просто еще широко не распространилось. (с) Уильям Гибсон

Выбор стратегии продвижения во многом зависит от конъюнктуры рынка и руководящего персонала. В случае NN Dance Complex влияющими факторами являются не только сложившаяся на рынке ситуация, но и мода, интересы социально активных горожан, уровень дохода населения.

Так как танцевальная студия NN Dance Complex достаточно молода, то о ней знает лишь малая часть Краснодара. Поэтому стратегия краткосрочного периода должна быть направлена на привлечение клиентов, а в среднесрочном и долгосрочном периодах упор должен делаться на удержание имеющихся клиентов. В таком случае рационально использовать два вида рекламы - информационную и имиджевую соответственно. Принимая во внимание проведенные исследования и анализы следует, что необходимо делать упор на маркетинговые мероприятия, направленные на массовость, интерактивность, вовлеченность. Исходя из данного умозаключения, получается, что маркетинговая стратегия в разных периодах должна достичь следующих целей:

1. Долгосрочный период:

1.1. Стать лидером рынка Краснодара в сфере современной эстрадной хореографии (70% рынка);

1.2. Открыть 3 филиала в Краснодаре, 1 в Новороссийске, 1 в Сочи;

1.3. Получать чистую прибыль каждого филиала 100 000р.;

1.4. Проводить ежемесячные мастер-классы танцоров мирового уровня с 2016г..

2. Среднесрочный период:

2.1. Занимать 40% доли рынка современной эстрадной хореографии в Краснодаре;

2.2. Открыть 2 филиала в Краснодаре, 1 в Новороссийске;

2.3. Проводить каждый квартал мероприятия для СМИ и селебрити Краснодара и прилегающих крупных городов;

2.4. Провести мастер-классы танцоров мирового уровня в 2016г.;

2.5. Организовывать массовые имиджевые танцевальные мероприятия два раза в год;

2.6. Стать первой социально ориентированной танцевальной студией в Краснодаре.

3. Краткосрочный период:

3.1. Обустроить стилистически помещения;

3.4. Провести серию выступлений детского ансамбля СЛАВные пАнды в социальных учреждениях;

3.5. Найти партнеров для ко-маркетинга

3.6. Провести отчетный концерт с наполненностью зала 100%.

В результате достижения целей во всех периодах и имеющейся ценовой политики у населения Краснодара и Краснодарского края должен сложиться образ студии как элитной, дорогой студии. На рынке Краснодарского края танцевальных студий с подобным позиционированием нет; если рассматривать школу-студию TODES, то ее воспринимают как самую известную, но не как элитную. Именно эти обстоятельства будут благосклонно влиять на восприятие танцевальной студии NN Dance Complex таким образом, как это задумано.

Дополнительным фактором, подтверждающим правильность выбора стратегии позиционирования, являются отзывы студийцев NN Dance Complex:

Анастасия Князева: Мой танцевальный путь начался в пятом классе, когда мама отдала меня в хореографическую школу. Так как я пришла в школу достаточно поздно, по сравнению с девочками, которые занимались с пяти лет, то первое время мне было тяжело, но на удивление всем и самой себе прогресс в моих танцевальных способностях был невероятно быстрый, в восьмом классе я стала выпускницей. Пройдя хореографическую школу, с потрясающими педагогами, я стала заниматься разными видами танцев (восточные, хип-хоп, go-go), но мне не хватало той организованности, профессионализма, огонька в глазах преподавателей, рвения девочек, как раньше. Мне стало не интересно, не было стимула, не было действительно стоящих студий, на носу поступление в университет и я решила оставить танцы. Шло время, и я все больше понимала, что мне чего-то не хватает, а именно танцев. Спустя 2 года, я все же решила возобновить тренировки и в интернете выбрала 5 номеров танцевальных студий, позвонила на один из них. Я счастлива, что этот номер оказался танцевальной студии NN Dance Complex. Узнав, что я занималась танцами, мне предложили пройти кастинг в шоу-балет, но я понимала, что был достаточно большой перерыв и мне для начала нужно прийти в форму, в связи с чем последовало решение позаниматься в обычной группе. Педагог поверила в меня уже на первом занятии и дала возможность проявить себя в рабочей группе. Сначала был небольшой страх, как и у всех новичков, но он быстро рассеялся. На занятие ко мне пришло понимание, что я в коллективе, в котором хочу быть. Та вера в нас в глазах преподавателя, дружеская атмосфера, профессионализм, энергия, которая исходила от девочек, стремление к победе - это все меня очень порадовало и мои глаза снова засияли. Я уже не ожидала найти у нас в городе достойную танцевальную студию. Как говорится, чтобы стать лучшим, нужно находиться среди лучших. У меня снова появился интерес, стимул, мое тело стало вспоминать, что значит профессионально танцевать, я стала приходить в форму. Мало попасть в профессиональный коллектив, важна атмосфера в нем и тот душевный огонек, которой разжигается у тебя на каждой тренировке. Возьму на себя ответственность, сказать за всех девчонок нашей группы, что наше общее чувство - это чувство свободы полета в танце. Мы получаем истинное удовольствие от нашей студии, тренировок, любимого педагога, который дает нам чувство того самого полета, разжигает огонь в наших сердцах и дает стимул стремительно идти вперед.

Аделина Мирзаева: В NN Dance Comlex преподаватели умеют не только создать отличную атмосферу на занятии, но и добиться результатов от каждого ученика. Причин танцевать именно в этом волшебном месте на самом деле множество: первая - раскрыться в танце мне помогла Анастасия Ощипок - ее улыбка и блеск в глазах заставил меня поверить в то, что я тоже смогу танцевать; вторая - мое непреодолимое желание научиться управлять своим телом так, как будто ты не едешь по городу, а плывешь по морю; третья - мы любим повеселиться и пошутить, но занятия наши -- это активная работа балета Femme Fatale. Мы много двигаемся, учимся чувствовать друг друга, считаем и слушаем музыку, придумываем фигуры, путаемся в ногах и, конечно, устаем. Это самая приятная усталость, которую может получить человек.

дипломная работа

2.2 Анализ конкурентной среды на рынке танцевальных услуг в г. Краснодар

У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать. (с) Эрнест Резерфорд

Краснодар можно назвать одним из танцевальных городов России: по данным 2GIS в Краснодаре зарегистрированы 92 танцевальные организации. Многие из них специализированы по преподаваемым танцевальным направлениям или по возрастному критерию. Так как NN Dance Complex - танцевальная студия современной эстрадной хореографии для населения в возрасте от 4 лет без верхнего возрастного ограничения, то будем рассматривать конкурентную среду исходя из этих данных.

Рассмотрим таблицу конкурентов NN Dance Complex:

Таблица 6 - Конкуренты NN Dance Complex

Группа NN Dance Complex	Конкурент	Преимущество конкурента	Недостаток конкурента
	Школа-студия TODES	Известность Отчетные концерты	Нет выступлений в течение сезона
	Детский театр балета Мимолетности	Известность Выступления
	Школа танцев «Без правил»
Студенты	Школа танцев «Без правил»	Самая крупная танцевальная школа в Краснодаре Регулярные фото/видео материалы с участием учащихся
		Вторая по популярности танцевальная студия для подростков и молодежи (преимущественно уличные танцы, hip-hop)
		Единственная крупная школа в Юбилейном микрорайоне	Трудно добираться из других микрорайонов
	Школа-студия TODES	Известность Отчетные концерты
	Интерстиль	Участие во всевозможных конкурсах и фестивалях Несколько филиалов в разных частях города
Профессионалы	Шоу-балет NON-STOP
	Команды-Чирлидеры
	Шоу-балет FRESH
	Творческая Ассоциация КОСМО
	Шоу-балет ЭКСПАНСИЯ
	Школа-студия TODES	Регулярное участие в конкурсах, фестивалях	Оплачиваются все транспортные расходы и проживание самостоятельно участниками

Изучив таблицу, можно заметить, что в Краснодаре немного танцевальных школ и студий, которые уверенно занимают лидирующие позиции среди горожан. Их успех достигался не за один год - это результат долгой и кропотливой работы всего управляющего коллектива. Причем большинство танцевальных школ либо ничем не выделяется, либо их отличие незначительно. Эта ситуация дает возможность быстрого проникновения на рынок и закрепление позиций новым талантливым школам с умным руководством.

Для выявления ключевых факторов выбора потенциальными клиентами танцевальной школы для занятий был проведен социальный опрос среди студийцев популярных школ: школа танцев Без правил, Rich Ghetto, школа-студия TODES. Результаты приведены в таблице:

Таблица 7 - Результаты социального опроса занимающихся ведущих танцевальных школ

Из проведенного социального опроса следует утверждение, что приоритетом при выборе школы для занятий танцами является известность школы и уровень профессионализма педагогов. Исходя из всего вышеперечисленного, следует умозаключение: если танцевальная студия хочет быть самой востребованной, то ее маркетинговая деятельность должна быть направлена на вовлечение в массовые мероприятия с последующим контактом с аудиторией.

2.3 Анализ текущей маркетинговой деятельности фирмы

Выработка планов - напрасная трата времени, если это не поручено тем, кто будет их исполнять. (с) Генри Киссинджер

Если вернуться к истоку создания танцевальной студии NN Dance Complex, то можно заметить, что изначально не был сформирован маркетинг-план. Предварительно не проводилось никаких исследований, не мониторились каналы привлечения клиентов. Реклама была хаотичной, спонтанной и безрезультатной. Давались афиши формата 2А0, публикации в журналы «Собака.ру», «Искусство потребления. Премиум.», что в целом не дало никакого результата. Не было продумано продвижение на мультимедийной основе (сайт, социальные сети). Студия «существовала» только за счет клиентов, перешедших в студию вместе с хореографом.

Анализ конкурентной среды на товарном рынке города

Настоящее исследование проводилось в границах города Юрьев-Польский. Сопоставление и анализ количественных и качественных показателей, характеризующих структуру рынка...

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

В условиях усиления конкуренции на глобальном и локальных рынках проблема создания и удержания конкурентных преимуществ -- одна из самых актуальных задач...

Актуальность работы состоит также и в том, что изучение спроса играет огромную роль в развитии предприятия и поддержания его конкурентоспособности, причем на всех уровнях: и на микро, и на макро...

Маркетинг и поведение потребителя

Центр города достаточно насыщен предприятиями косметических услуг элитной ценовой группы, поэтому, конкурентным преимуществом нового предприятия могут стать умеренные цены и ориентация на потребителей среднего достатка. Таким образом...

Маркетинговая деятельность предприятия на примере ООО "Макдоналдс"

В настоящее время на рынке предприятий общественного питания России не разработана жесткая классификация заведений. В мировой практике существует множество принципов классификации ресторанов: по ассортименту, по квалификации персонала...

Маркетинговая деятельность предприятия ОАО "Пивоваренная компания Балтика"

На рост реализации пива с 2006 г. по 2007 г. повлияло значительное увеличение количества новых потребителей и потребности в данной продукции. Реализация продукции увязана со спросом и изменяется в соответствии с заказами торгующих организаций...

Маркетинговые исследования рынка современной моды на примере бренда Topshop

Анализируя причины возникновения "быстрой моды" в фэшн-индустрии, нельзя не упомянуть трех титанов этого направления - Mango, Zara, H&M и Topshop, которые являются сетевыми брендами и, безусловно, влияют на тенденции современного рынка моды...

Поведение потребителей в интернете (продажа кондиционеров)

Рассмотрим вопросы конкурентной среды в интернет-магазинах по продаже бытовой техники. Маркетинговая политика ООО «Триовист» включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке...

Разработка мероприятий по повышению конкурентоспосбности предприятия

Разработка плана маркетинга фирмы (на примере NN Dance Complex)

Для того чтобы быть незаменимым, нужно всегда быть не такими, как другие. (с) Коко Шанель Краснодар - инвестиционно-привлекательный город. В нем развивается производственная сфера; достаточно развита сфера услуг...

4.Анализ товарного ассортимента и ценовой политики ООО «Пирамида» 5.Рекомендации по совершенствованию цен и ассортимента ООО «Пирамида». Методы исследования - экономический анализ, сравнительный анализ, экспертные оценки, прогнозирование...

На нижегородском потребительском рынке имеются следующие особенности, которые влияют на рост спроса на строительные и отделочные материалы. Во-первых, активное строительство жилых домов и бизнес-центров...

Совершенствование маркетинговой деятельности кафе "Пикник"

На сегодняшний день рынок общественного питания в городе Астрахань стабильно развивается. Количество заведений общественного питания увеличивается, что не может не влиять на конкурентную среду в этой отрасли...

Управление поведением потребителей в сфере услуг

На сегодняшний день интернет-компании привлекают быстротой, дешёвой глобальной связью, удобством для проведения совместных работ, доступными программами, уникальной базой сети Интернет...

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………3

1. ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ТОВАРА…………………………..4

2. КОМПЛЕКСНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА………….6

3. ДОСТИЖЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ

С ПОМОЩЬЮ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ, ВЫБОРА

ЦЕЛЕВОГО РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ………….9

4. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА……………11

5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА В МАРКЕТИНГЕ………………12

6. РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА…………..13

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………….16

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………..17

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг, как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса.

В своей работе я выбрал для разработки маркетинговой программы школу танцев, так как считаю, что этот вид бизнеса в моём городе в данное время является достаточно перспективным. В разработке программы я:

Выбрал основную идею формирования бизнеса

Выбрал стратегии развития в отношении рынка, товара, конкурентов.

Выбрал сегмент рынка, на который будет нацелен мой бизнес.

Разработал некоторые индивидуальные особенности развития данного бизнеса

1. ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ТОВАРА

Услуга, которую я хочу предложить потребителю – школа исскуств. Этот вид деятельности я выбрал после общения с некоторым кругом моих друзей, а также после того, как видел ажиотаж молодежи к фильму «Шаг вперед 3». Если фильм настолько популярен, то можно сделать вывод, что большому количеству людей нравятся современные танцы. Отсюда вывод, что некоторая часть из этих людей хотела бы и сама научиться красиво танцевать. В наше время идет пропаганда спортивного образа жизни, в том числе танцы тоже являются спортотом. Однако любой спорт – это большие затраты для тех, кто им занимается и хорошая прибыль для тех, кто его реализует.

В нашем городе мало школ, в которых преподавались бы все известные современные виды танцев, а точнее почти ни одной такой школы, с оборудованным залом и высококлассными специалистами. Есть отдельные секции, в которых преподают отдельные виды. Наиболее популярными сейчас являются тектоник, R’n’B, house. брейкданс и т.п. Однако эти секции обычно работают не круглогодично. Обычно это что-то вроде семинаров от известных специалистов, которые приезжают в город на несколько недель и за очень круглую сумму преподают своё исскуство. Однако, стоит отметить, что они нацелены на тот контенгент, у которого уже имеются кое-какие навыки в танцах. Так что получается, что по-настоящему хороших школ, с грамотными специалистами у нас почти нет. Исключение составляет студия С. Однако там преподают спортивные танцы, которые сейчас несколько устарели.

Для начала деятельности школы будет необходимо помещение около 150 м 2 , с душем, раздевалкой, комнатой отдыха и холлом. После этого необходимо будет провести переоборудование и ремонт данного помещения. Провести небольшую рекламную деятельность для поиска кадров (через газеты и бюро трудоустройств) и для поиска клиентуры (газета, ТВ, радио, различные плакаты). На этом первоначальные затраты заканчиваются.

Таким образом, что имеется на начало деятельности:

1. По данной услуге спрос превышает предложение, т.е. есть круг клиентов, который сразу будет возможно захватить.

2. Потребность в услуге имеется. Для получения дохода необходимо будет лишь провести правильную рекламную политику, а также установить приемлимые цены и зарекомендовать себя впервые месяцы деятельности.

3. Первоначальные затраты сравнительно небольшие. На всё, в том числе на первую зароботную плату, ремонт, плату за первый месяц аренды и закупку оборудования уйдет максимум 500000 рублей.

4. Обучение, в основном, проходит в вечернее время, либо по выходным дням. Поэтому можно изыскать дополнительные доходы, сдавая помещение в дневные и утренние часы в будние дни под частные занятия, а также для проведения тренировок другими танцевальными коллективами, неимеющими собственного высококлассного зала.

2. КОМПЛЕКСНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

2.1 Выбор территориального рынка

Моя услуга является специфичной и не раскрученной в любом уголке моего города. Исходя из этого, можно сделать вывод, что для клиентов не будет иметь разницы где находится школа. Хотя поездка через весь город всё же может служить отрицательным фактором для некоторого количества клиентов. Таким образом лучшим местом для открытия школы будет являться центр города. Но в центре города существует несколько проблем. Во-первых, очень мало помещений, которые бы сдавались в аренду и которые подходили бы школе. Во-вторых, дороговизна аренды. В связи с этим наиболее актуальным будет арендовать помещение где-нибудь в близости от центра. Я посчитал, что наилучшим местом будет являться проспект 60-тилетия октября, который относительно равноудален от всех концов города и аренда помещения в котором является дешевле. Нежели в центре города.

2.2 Проведение исследований

Жизненный цикл товара или услуги за время своего существования проходит пять стадий:

Внедрение

Зрелость

Насыщение

Для определения стадии жизненного цикла услуги, я проанализировал каждую из них относительно своего товара.

На данный момент, я думаю, что моя услуга находится примерно в конце стадии роста. Её внедрение и рост были активными примерно последние 10 лет. Таким образом, самые «сливки» ещё есть возможность собрать в конце стадии роста, а также, особенно, в стадии зрелости.

Для получения необходимой информации перед выходом на рынок были проведены следующие исследования:

· Кабинетные. Было проанализировано предложение других представителей данной услуги, проанализированы цены, запрашиваемые конкурентами, а также были проанализированы некоторые молодежные форумы в интернете, где стало возможным определить отношение к данной услуге, увидеть потребность в ней.

· Полевые. Сначала был проведен личный опрос среди собственных знакомых по вопросам отношения к услуге, предпочитаемой цены оказания услуги, предпочитаемого времени оказания услуги, а также конкретный тип услуги (стиль танца). Затем те же вопросы были поставлены на некоторых популярных форумах, где также было получено немало результатов.

Итог исследований можно кратко выразить следующим образом:

1. Страсть к современным танцам в основном наблюдается у контингента 15-24 лет

2. Большинство респондентов согласилось бы ходить на уроки танцев за цену около 300 рублей за 2-х часовое занятие (при 8-10 занятиях в месяц), но на данную цену они согласились с учетом имеющихся душа, высококвалифицированных специалистов, оборудованного и отвечающего западным стандартам зала.

3. Преобладающее большинство респондентов готовы заниматься в вечернее время по будням и в любое время в выходные дни.

4. Исходя из пункта 3 было проведено дополнительное кабинетное исследование, в результате которого был сделан вывод, что зал можно периодически сдавать для других танцевальных коллективов, во время не занятое занятиями школы. Однако, рассчитывать на такую аренду как на постоянный доход не стоит, так как это обычно разовое, нежели постоянное. Хотя, при постоянной оптимизации графика работы школы, было бы возможно максимально увеличить количество таких аренд в месяц, при этом цена аренды будет составлять около 1000-1500 руб. в час.(данная цена предложена мною исходя из того, что обычно в группах не более 10-15 человек, за 2-х часовое занятие средняя цена у частных хореографов около 200 рублей. Таким образом, чтобы преподавателю или организатору данного коллектива оставаться в прибыли, надо устанавливать цену менее 3000 руб. за 2 часа, т.е. менее 1500 руб.).

5. Около 80% опрошенных согласилось периодически выступать на концертах, устраиваемых школой, на которых они могли бы показать приобретенные ими навыки, да и просто почувствовать себя немного звездой. На начальном этапе данные концерты даже не будут окупаться. Даже при низкой цене около 50-100 рублей ходить туда будут в основном друзья выступающих танцоров. Но при раскрутке школы эти концерты смогут стать столь же популярны, как и фильмы про танцы, на которые ходит большое количество людей.

6. Самый плохой итог – недостаток квалифицированных специалистов в городе. В связи с этим будет произведен набор достаточно молодых специалистов(делается ставка на то, то эти специалисты будут работать на школу очень долгое время) с хорошим знанием хореографии, а в дальнейшем будут произведены затраты на проведение для них семинаров от известных специалистов. Как более дешевый вариант – показ видеосеминаров, которые можно либо скачать из интернета, либо придётся покупать так же через интернет.

3. ДОСТИЖЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ С ПОМОЩЬЮ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ, ВЫБОРА ЦЕЛЕВОГО РЫНКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ

В маркетинге услуг индивидуального пользования выделяется несколько групп критериев, по которым можно выделить своих потенциальных покупателей.

Относительно географического критерия я думаю, что в нашем регионе, а конкретно - на рынке, на котором я собираюсь распространять свой товар, он никакого влияния оказывать не будет. То же самое можно сказать и в отношении национального критерия.

Казалось бы, исходя из анализа двух, выше перечисленных, критериев вытекает, что учиться танцам могут все и везде, но тут вступает еще один критерий - половозрастной, который указывает на то, что все таки часть людей не будет являться моими клиентами. Например, маленькие дети, люди старше примерно 30 лет, люди имеющие проблемы со здоровьем.

Однако, стоит заметить, что школа танцев позволяет убить сразу 2 зайцев, а именно научиться любимому стилю танца, научиться понимать его, придумывать что-либо самому, а также просто хорошая возможность поддерживать себя в форме (что больше относится к девушкам), возможность реализовывать себя в танце, открыть в себе новые возможности.

Конкурентов не так много, но они имеются. В основном это небольшие секции у частных преподавателей.

В то же время, большинство этих учителей обучает не современным танцам, а более классическим. Поэтому они безусловно захватывают группу клиентов от 30 лет, которым, в большинстве своем, молодежные танцы вовсе не нужны. Моей же школе, исходя из проведенных ранее исследований, достается сегмент от 15 до 24 лет. Однако, есть частные преподаватели преподающие и такие же стили танцев, как и в моей школе. Цена у таких преподавателей колеблется от 150 до 300 рублей за занятие, однако, они либо проводят такие занятия в неспециализированных залах, либо в маленьких помещениях. Т.е. уровень обслуживания у них куда ниже. Поэтому при небольшой разнице в цене моя школа будет иметь куда более высокий. Также они не столь надежны как официальная школа.

Таким образом войти в отрасль, завоевать необходимый сегмент рынка и затем выйти на высокий уровень не представляется столь сложным.

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

4.1 В отношении услуги

В отношении услуги я выбрал стратегию концентрированного роста, а конкретно стратегию развития рынка. Это стратегия подходит мне, так как для своей услуги я задействую те сегменты, которые на данный момент такой услугой либо не заняты, либо не удовлетворяются полностью. Таким образом, я смогу не только получать прибыль от своей школы, но и развивать свою услугу в моем регионе.

4.2 В отношении конкурентов

В отношении конкурентов мне подходит стратегия узкой специализации. Как говорилось ранее, современные танцы не сильно развиты в моем городе, как услуга, которая может быть легкодоступна. Создавая школу, я буду первым кто начнет реализации данной услуги на высоком уровне, а не на уровне частных занятий. И пока я буду первым – вся прибыль за счет данной специализации моей услуги будет моей.

4.2 В отношении доли на рынке

В отношении доли на рынке мне подходит только агрессивная стратегия, так как я только-только выхожу на него. Никаким иным способом, как агрессивным захватом нужного мне сегмента рынка, я не смогу добиться успеха. хотя особой агрессии применять не придется, так как рынок данной услуги сейчас свободен и ждет пока его займет солидный бизнес.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА В МАРКЕТИНГЕ

Так как я выхожу на рынок не имея сильных конкурентов, то цену можно было бы ставить любую, начиная к примеру от 500 рублей. Но на рынке присутствуют частные хореографы, которые за свои занятия берут гораздо меньше. Поэтому изначально придется ставить цену схожую с их, лишь немного больше, играя на более высоком качестве обслуживания. Лишь тогда их фактические и потенциальные клиенты захотят сравнить качество их услуги с качеством моей. Затем, после захвата большей части клиентов, цены можно будет постепенно повышать.

Если говорить о конкретной выбранной мною политике, то это будет политика рыночной сегментации. Т.е. те люди, которые готовы переплатить небольшую сумму – будут заниматься у меня и получать истинное удовлетворение от занятий, так как в моей школе будет всё специализированно под мою услугу. Те же кто не в состоянии платить больше, чем платят частным хореографам – будут получать меньшее, неполное удовлетворение данной услугой. Однако позже, при обретении имиджа моей школой, вполне возможно, что та часть клиентов, которая осталась заниматься у частных хореографов, будет заинтересована уже моей услугой. После захвата этого сегмента уже будет смысл изменять цены в большую сторону, основываясь на авторитете школы.

РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

6.1 Выбор и обоснование канала сбыта

Канал сбыта (распределения) – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг

Исходя из этого определения можно сделать вывод, что у меня будет прямой канал сбыта. Им, в основном, будут учебные заведения города. При этом имеется два варианта.

Первый состоит в том, чтобы в качестве данного канала использовать студенческие организации, профсоюзы, которые могут провести рекламную деятельность в университете, школе.

Второй состоит в том, чтобы лично производить эту рекламную деятельность. Например: через знакомых распространять информацию о данной услуге. Те будут передавать её своим знакомым, а те своим и так далее по цепочке.

С другой стороны есть и третий вариант, основывающийся больше на психологии. Он заключается в том, что современными танцами занимаются/хотят заниматься люди сами по себе активные, которые скорее сами найдут мою школу, нежели до них дойдет какая-либо рекламная деятельность. Достаточно выложить информацию о ней в интернете или на каком-либо форуме.

6.2 Мероприятия по формированию спроса на услугу

Действенным средством формирования спроса и поддержания его на необходимом уровне служит гибкая ценовая политика. Но прежде, чем интересоваться ценой услуги, покупатель должен быть уверен, что это именно та услуга, которая ему нужна.

В связи с этим на начальном этапе развития не приходится надеяться на то, что если просто подать рекламу о школе, как о самой лучшей в городе, то сразу появится широкий круг клиентов. Поэтому, школе прежде всего надо заработать имидж, авторитет, популярность. Для этого мною придуманы следующие методы:

· Выступления собственных учеников. Именно на таких выступлениях школы завоевывают приличный сегмент рынка. Однако, это в том случае если ученики школы показывают действительно высокий класс танцев. Поэтому перед проведением таких выступлений необходимо изначально лично посещать репетиции и только после этого организовывать обширную рекламную деятельность по приглашению широкого круга людей на данные концерты. Причем, при возможности, билеты на них стоит делать минимальной цены, либо вообще раздавать пригласительные потенциальным клиентам. С одной стороны мы теряем прибыль на проведении концерта, но при этом делаем ставку на будущее, которое впоследствии может эти затраты окупить, если эти зрители станут нашими клиентами.

· Постоянное сотрудничество с ночными клубами. Данное взаимодействие может вылиться в то, что достаточно часто клубам нужен небольшой круг энергичных танцоров, для заведения толпы. При этом клуб бесплатно пропускает наших учеников к себе на вечеринку, возможно даже приплачивает (что является ещё более огромным плюсом к мотивации учеников продолжать обучение), а взамен мы получаем неплохой имидж.

Таким образом, мною будет использован активный маркетинг. Постоянно используя возможности по выступлению учеников школы в других заведениях, с показанием ими того, что может дать школа, постоянное совершенствование самих преподавателей, составление оптимального графика предоставления услуги и др. позволит постоянно держать спрос на нужном уровне и даже увеличивать его.

6.3 Мероприятия по формированию сбыта услуги

Пожалуй самым действенным средством формирования сбыта и поддержания его на необходимом уровне служат скидки и что-либо бесплатное. Менталитет любого человека, а особенно русского, всегда жаждет чего-либо бесплатного, доступного, легкого. Основываясь на этом я буду предлагать следующее:

· Бесплатное первое занятие. Оно позволит клиенту познакомиться с преподавателем, оценить его культуру преподавания, увидеть сможет ли этот хореограф действительно чему-либо научить. Также оно позволит клиентуре увидеть действительно высокий класс обслуживания, отличный уровень оснащения помещения и другое.

· Система скидок за приглашения друзей, а также за оплату полного месяца или какого-либо определенного количества занятий.

· Сюда же можно отнести возможное дальнейшее трудоустройство. Танцоры сейчас довольно потребны для съемок в различных клипах, фильмах и т.п. Ученики моей школы вполне могли бы быть потребными в этих направлениях.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для получения наибольшей выгоды, а также для уверенности в том, что какая-либо коммерческая задумка будет успешно осуществлена, в большинстве случаев нужно иметь маркетинговую идею. Этой идей может быть и тщательно проработанный бизнес-план, а может быть простая задумка, но в которой уже есть основополагающие принципы построения будущего, или уже устоявшегося бизнеса. В моей маркетинговой программе нет конкретных расчетов, нет помещения, нет клиентов, то есть, в принципе, нет вообще ничего, но есть идея, примерные расчеты, основанные на объявлениях в газетах и интернете, есть потенциальный круг клиентов, который образовался в результате простого опроса. Это и есть моя маркетинговая разработка для бизнеса, которая может как состояться, так и оказаться неудачной. Однако выбранный мною план развития увеличивает практически до максимума именно положительный итог такого бизнеса как школа танцев.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Маркетинговая деятельность предприятия на примере ООО "Lunettes-оптика". Внутренние и внешние потребители, сегментация рынка, анализ сильных и слабых сторон. Изучение товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политики. SWOT-анализ и план маркетинга.

курсовая работа , добавлен 22.11.2011


Изучение параметров конкурентного окружения доли предприятия на примере центра снабжения дач и коттеджей "Переделкино". Анализ сбытовой, коммуникационной и товарно-ценовой политики конкурентов. Построение карты конкурентного позиционирования предприятия.

курсовая работа , добавлен 19.01.2014


Анализ внешней и внутренней среды, рыночных возможностей; товарной, ценовой и коммуникационной политики, хозяйственного портфеля организации. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению. Разработка стратегии роста предприятия.

курсовая работа , добавлен 10.01.2016


Понятие, сущность, задачи и функции менеджмента. Структура российского рынка "fast-food". Анализ слабых и сильных сторон, конкурентоспособности компании, ее ценовой, товарной и сбытовой политики. Предложения по совершенствованию комплекса маркетинга.

курсовая работа , добавлен 24.02.2015


Характеристика хозяйственной деятельности. Исследование товарной политики организации. Показатели рентабельности товарной номенклатуры. Исследование ценовой, коммуникационной и сбытовой политики. Анализ клиентурного рынка и потребительских предпочтений.

курсовая работа , добавлен 08.05.2011


История создания и направления деятельности ИООО "БелЕвросеть". Маркетинговое исследование рынка и возможностей организации. Анализ товарной, ценовой и коммуникационной политики организации. Условия и основные принципы системы мотивации Golden Club.

отчет по практике , добавлен 24.05.2014


Выбор и цели маркетинговой стратегии для ОАО "ЗСМК", ее планирование и организация. Исследование рынка металлопроката. Разработка товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики предприятия. Оценка конкурентоспособности фирмы и ее продукции.

курсовая работа , добавлен 12.12.2012